Come attirare turisti (per davvero)

I turisti sono l’obiettivo di chi lavora nel campo del turismo e, metodologicamente parlando, sono il punto di partenza di ogni azione di marketing o comunicazione che si voglia intraprendere. Insomma, per attirare i turisti, occorre approntare un’offerta, ma per farlo bisogna prima di tutto analizzare la domanda concentrandosi sui turisti stessi.

L’ho ribadito più volte, specificando anche che – di conseguenza – i turisti vanno ben conosciuti, identificati, ascoltati e – ribadisco ancora – tenuti presente. Si parla di orientamento al mercato, quindi, e d’altra parte non va dimenticato che il turismo è anche una faccenda economica. È il primo passo indispensabile, che condiziona e guida tutti quelli successivi.

Dei passi successivi – dalla conoscenza e valorizzazione della propria identità alla trasformazione di una risorsa in un prodotto, dalla necessità di lavorare in una logica collaborativa alle azioni necessarie per fare una buona accoglienza e comunicazione – ho parlato in tanti post, che trovate riuniti sotto la categoria In-form-azione.

In questo post vorrei invece concentrarmi sul primo passo, sui turisti quindi. E non, genericamente, sul turista, tanto per chiarire subito un principio fondamentale. Di seguito quindi ribadirò alcuni concetti generali, offrendo qualche spunto di riflessione che potrà guidarvi nell’approcciare correttamente il problema e dare una prima risposta alla domanda che vi tormenta: come attirare i turisti?

Segmentare il mercato

Abbiamo detto che occorre conoscere – e conoscere bene – i turisti. Cosa ci interessa sapere? Proviamo a fare un elenco… ci interessa sapere:

• chi sono
• perché viaggiano (bisogni e motivazioni)
• quando viaggiano e per quanto tempo
• dove vanno (quindi come si muovono i flussi turistici)

Rispondendo a queste domande si arriva a una prima segmentazione del mercato, suddividendolo in gruppi omogenei di turisti che richiedono le stesse cose. In questo modo si “inquadra” meglio il turista/cliente e si può predisporre un prodotto che risponda alle sue esigenze.

Esistono segmentazioni sociodemografiche (ovvero per età, reddito, grado di istruzione, paese di provenienza…) e segmentazioni più raffinate, ovvero psicografiche, per stili di vita. Tuttavia neppure quest’ultimo tipo di segmentazione risolve ogni problema, perché sempre più – aumentando le possibilità di viaggiare – il viaggiatore può avere esigenze diverse in momenti diversi… sempre di più allora occorre spostarsi ad analizzare i consumi e le singole persone, tanto che sempre più spesso si parla di marketing one-to-one, nel turismo e non solo. È cresciuta anche, negli anni, l’attenzione ai trend, alle tendenze in atto, che sono comunque in continua e rapida evoluzione. È quindi fondamentale restare aggiornati e farlo nel modo giusto.

Non va sottovalutata infatti un’altra importante questione: dati e statistiche possono darci molte informazioni, ma occorre saperli interrogare e interpretare! Per approfondimenti sul tema vi rimando al post Statistiche turismo in Italia: chi, come, dove, quando e perché

Ancora sui turisti: uno spunto

Le teorie e i metodi per segmentare il mercato sono tanti. Io vorrei parlarvi meglio del concetto di Personas. Si tratta della personificazione dei segmenti di mercato e personalmente ne ho sentito parlare le prime volte nel campo del digitale, del design… Le Personas sono “modelli”, che umanizzano e “individualizzano” uno specifico segmento di mercato. Si costruiscono realizzando una sorta di carta d’identità con foto, nome, cognome e via via tutti gli altri dati, compreso il comportamento. Io le trovo molto efficaci, anche per un aspetto psicologico di questo metodo, ovvero il fatto che – rispetto a un semplice elenco di dati senza volto – le Personas vi mettono a confronto con persone. Virtuali finché si vuole, ma che aiutano a porsi in una condizione mentale di maggiore aderenza alla realtà. Insomma la verosimiglianza, la finzione insita nel concetto di Personas, per cui ci si figura di trovarsi di fronte ad una persona reale, può essere molto più potente, stimolante e utile di altre modalità.

…ma il vero consumatore chi è?  

Un altro dato su cui è utile e importante riflettere e che ci avvicina al passo successivo: ci dobbiamo rivolgere a chi decide l’acquisto. In una coppia, in una famiglia… chi decide? Chi sceglie, ad esempio, una vacanza studio per un ragazzo giovane o la meta di una gita scolastica?

Se state pensando che è tutto molto complesso, avete ragione. 🙂 Ma non si può far finta che non sia così. Diversamente si cade nell’illusione che promuovere il turismo sia semplice, che basti andare a qualche fiera (là dove vanno tutti, magari), fare un paio di comunicati stampa e una pubblicità generalista, magari scelta dal migliore offerente. Si rischia di cadere nella rete di chi propone soluzioni facili, veloci e buone per tutte. Non è così, non farete che buttare soldi, tempo ed energie, ritrovandovi più scoraggiati che mai. Occorrono analisi e strategia, tempo e investimenti. E anche molto altro, in effetti. Ma per oggi mi fermo qui e lascio a voi la parola…